Postoje dva načina za pregovaranje: uglađen i grub. Ja spadam u prvu grupu, gde često činim ustupke da bi postigla sporazum. Takve osobe često budu iskorišćene i ogorčene. Grub pregovarač svaku situaciju vidi kao nadmetanje volja u kojem bolje prolazi ona strana koja zauzme ekstremniju poziciju i duže izdrži.

Svi znaju koliko je teško rešiti problem a da pri tome ne dođe do nesporazuma među ljudima, ljutnje ili nervoze i primanja stvari lično. Ipak uvek pregovaramo sa ljudima ne sa nečim apstraktnim. Treba imati na umu da ta bića imaju emocije, usađen sistem vrednosti, različito poreklo i nepredvidljivost, baš kao i Vi! Svako želi da zaštiti svoje interese, zato i pregovaramo.

Međutim, sukob se ipak ne nalazi u objektivnoj stvarnosti već u glavama ljudi. Dobar način za rešavanje konflikta je istina, koja je nekad dobar a nekad loš argument.

Nema pregovora bez komunikacije. Komunikacija nikada nije laka, čak ni među ljudima koje vežu slična iskustva i imaju zajednički sistem vrednosti. Šta god da kažete, očekujte da će druga strana uvek čuti nešto drugo. To vam je kao slanje dimnih signala po jakom vetru.:)) Potreba za slušanjem je očigledna, tako osećate emocije drugog pregovarača i čujete ono što pokušavaju da kažu. Takođe, i vi govorite tako da vas razumeju. Opisujte problem tako što ćete reći kako to utiče na vas. Saopštite tu informaciju bez provociranja, i to sigurno stiže do mozga suprotne strane. Govorite sa svrhom.

Šta da radite ako je druga strana bogatija ili ima bolje veze, brojniji tim ili jače oružije? U svakim pregovorima postoji stvarnost koju je teško promeniti. Razmislite na trenutak kako biste se osećali odlazeći na razgovor u vezi sa vašim zaposlenjem, a da pritom nemate u izgledu nijedno drugo radno mesto, samo neke nesigurne naznake. Pomislite kako bi tekao razgovor o plati. Uporedite sad to s tim kako biste se osećali da unutra uđete s još dvema ponudama za zaposlenje. Kako bi u tom slučaju tekli pregovori o plati? Snaga je u toj razlici a ne u bogatstvu, boljim vezama, itd… Energično istraživanje onoga što ćete da uradite ukoliko ne postignete sporazum može u mnogome da pojača karte koje imate u rukama. Atraktivne alternative ne sede i ne čekaju da pružite ruku za njima, najčešće morate da ih osmislite. Takođe,  što više saznate o njihovim alternativama, to ste bolje pripremljeni za pregovore. Znajući njihove alternative, možete realno da procenite šta možete da očekujete od pregovora. U
meri u kojoj drugi koriste mišiće, a vi principe, što veću ulogu uspete da dodelite principima, tim bolje po vas. Primenite znanje, vreme, novac, ljude, veze i maštu u osmišljavanju najboljeg rešenja za
vas, nezavisno od toga da li se druga strana slaže ili ne. Što lakše i zadovoljnije možete da odustanete od pregovora, to je veća vaša sposobnost da utičete na njihov ishod.

Kad druga strana iznese svoju poziciju nemojte je ni odbacivati ni prihvatati. Tretirajte je kao jednu od mogućih opcija. Potražite interese koji se kriju iza nje.

Kad druga strana napadne vas lično i, kao što se često dešava, oduprite se iskušenju da se branite ili pređete u protivnapad. Umesto toga, mirno sedate i pustite ih da daju sebi oduška. Saslušajte ih, pokažite da razumete šta govore, a kad završe, preinačite njihov napad na problem.

Eksperimentišite u pregovorima u kojima su ulozi mali. Počnite s idejama koje se nadograđuju na vaše trenutno znanje, a zatim isprobavajte nove, jednu po jednu.

Posle svakih značajnih pregovora odvojite malo vremena za razmišljanje o postignutom. Dobra pripremljenost ne može nikada da vam smeta. Naravno, bez obzira koliko ste spretni, postoje granice onoga što možete da dobijete pregovorima.

Najbolje empirijsko pravilo jeste da budete optimista, da dozvolite sebi da posegnete za više nego što možete da zgrabite. Ne gubeći mnogo sredstva na izgubljene bitke, shvatite da su mnoge stvari vredne pokušaja čak iako ne uspete. Što više pokušavate, veća je verovatnoća da ćete nešto dobiti.

Verujte u ono što govorite i govorite ono u šta verujete.